Del 1: Varför framgångsrika företag har svårt att etablera sig utomlands

De dyraste misstagen – och hur man undviker dem

Internationell expansion uppnås sällan genom ett enda briljant beslut. Den uppnås genom att man undviker en rad kostsamma misstag.

Vi har sett dessa misstag förut – och vi vill gärna hjälpa era att undvika dem. I vår artikelserie tar vi upp de vanligaste misstagen och ger tips på hur ni kan undvika dem.

Att expandera till en ny marknad är en av de mest spännande milstolparna i ett företags utveckling. Det är också ett av de mest utmanande stegen ett företag någonsin kan ta.

Varje år ger sig företag med enastående produkter, högt motiverade och ambitiösa team samt en stabil finansiell bas in på nya marknader med höga förväntningar. Vissa lyckas. Andra tillbringar månader – eller till och med år – med att undra varför det där drivkraften aldrig blev verklighet och varför den inledande entusiasmen aldrig ledde till vinst.

Det handlar inte om produkten…

Överraskande nog handlar det sällan om själva produktens kvalitet.

Oftast beror framgången på att man har en grundlig förståelse för den marknad man ger sig in på. Kundernas förväntningar, köpbeteende, prissättningsstrategier, distributionskanaler, affärskultur och lokala traditioner – allt detta påverkar resultatet. Till och med grannländer kan skilja sig åt betydligt mer än man skulle tro. Det som fungerar i Sverige kan visa sig bli ett totalt misslyckande i Norge.

På Senzor har vi under många år samarbetat med företag som etablerar sig på både de nordiska marknaderna och DACH-marknaderna. Gång på gång har vi kunnat konstatera samma mönster: framgångsrika företag tenderar att begå samma kostsamma misstag.

Inte för att de saknar kompetens.

Utan därför att internationell expansion är full av dolda antaganden. I vår ”Expansion Playbook” kommer vi att beskriva spelreglerna – de traditioner och kulturella nyanser som så ofta missförstås eller förbises. Genom att följa reglerna kan ni också undvika de små misstag som avgör skillnaden mellan framgång och misslyckande.

Om man utgår från att Europa utgör en enda marknad eller

“Det fungerade i Tyskland. Varför fungerar det inte i Sverige?”

Många företag utgår från att Europa är en homogen marknad. Andra tror att en framgångsrik inhemsk försäljningsstrategi automatiskt kommer att fungera utomlands. Vissa väljer fel distributionspartner, underskattar kulturella skillnader eller konkurrerar med priset när de egentligen borde konkurrera med värdet. Europa må ha en gemensam marknad, men det har kunderna definitivt inte.

Dessa misstag är förståeliga – men de går också att undvika.

Det är därför vi har tagit fram den här artikelserien.

---

De största misstagen vid expansion

Under de kommande månaderna kommer vi att gå igenom en serie av de vanligaste fallgroparna som företag stöter på när de expanderar internationellt. I varje artikel förklarar vi varför frågan är viktig, belyser den med exempel från verkligheten och ger praktiska rekommendationer som hjälper dig att fatta bättre beslut. Du kan prenumerera på vårt nyhetsbrev eller följa oss på sociala medier för att få ett meddelande när en ny artikel publiceras.

Ämnena omfattar:

• Om man utgår från att Europa utgör en enda marknad
• Att försöka sköta allt från huvudkontoret
• Att välja fel distributör
• Att tro att din produkt kommer att sälja sig själv
• Att inte upptäcka en dysfunktionell försäljningskanal
• Att bortse från den lokala konkurrensen
• Missförstånd kring betalningsvillkor
• Att följa lagar och förordningar, men bortse från traditioner
• Översättning istället för lokalisering
• Har svårt att hitta en lokal partner
• Att underskatta kulturella skillnader
• Att konkurrera med pris istället för värde
• Att vänta för länge med att anpassa prissättningen
• Att mäta och följa upp fel nyckeltal

Vårt syfte är inte att kritisera företag som begår dessa misstag.

Tvärtom.

De flesta utmaningarna vid internationell expansion uppstår därför att erfarna personer tillämpar framgångsrika inhemska strategier i miljöer som fungerar enligt andra regler. Det som fungerade utmärkt i ett land kan ge nedslående resultat i ett annat.

Lyckligtvis behöver man inte lära sig dessa erfarenheter den hårda vägen.

Genom att i förväg sätta dig in i utmaningarna – och dra lärdom av företag som redan har klarat av dem – kan ni undvika onödiga förseningar, minska kostsamma misstag och bygga en starkare grund för hållbar tillväxt.

Vi hoppas att den här artikelserien ska hjälpa er att ställa rätt frågor innan ni tar ert nästa strategiska steg.

Eftersom en framgångsrik marknadsinträde sällan handlar om att undvika alla utmaningar.

Det handlar om att undvika de som går att undvika.

En sista tanke

Internationell expansion är aldrig riskfri.

Men de största riskerna är sällan de som företagen förutser. Oftast handlar det om de antaganden som ingen ifrågasatte.

Hos Senzor anser vi att erfarenhet är som mest värdefull när den kan delas innan misstag blir kostsamma lärdomar.

Det är därför vi har tagit fram den här serien åt er.

Nästa:

Del 2 – Om man utgår från att Europa utgör en enda marknad

Varför det ofta är det första – och dyraste – misstaget som företag begår att betrakta Tyskland, Österrike och Schweiz eller Sverige, Danmark, Norge och Finland som en homogen marknad.

Registrera dig för att få nästa artikel direkt till din inkorg.