Teil 1: Warum sogar gute Unternehmen im Ausland Schwierigkeiten haben

Die kostspieligsten Fehler – und wie man sie vermeidet

Eine internationale Expansion passiert selten aufgrund einer einzelnen brillanten Entscheidung. Sie wird vielmehr dadurch erreicht, dass man eine Reihe kostspieliger Fehler vermeidet.

Wir kennen diese Fehler bereits – und möchten Ihnen helfen, sie zu vermeiden. In unserer Artikelserie gehen wir auf die häufigsten Fehler ein und zeigen Ihnen Möglichkeiten auf, wie Sie diese vermeiden können.

Die Erschließung eines neuen Marktes ist einer der spannendsten Meilensteine in der Unternehmensgeschichte. Gleichzeitig ist es einer der anspruchsvollsten Schritte, die ein Unternehmen setzen kann.

Jedes Jahr erschließen Unternehmen mit herausragenden Produkten, hochmotivierten und ehrgeizigen Teams sowie einer soliden finanziellen Basis neue Märkte mit hohen Erwartungen. Einige sind erfolgreich. Andere fragen sich monate- oder sogar jahrelang, warum der erhoffte Aufschwung ausgeblieben ist und warum sich die anfängliche Begeisterung nie in Gewinn umwandelt hat.

Es liegt nicht am Produkt…

Überraschenderweise liegt es nur selten am Produkt selbst.

Häufig hängt der Erfolg von einem gründlichen Marktverständnis ab. Kundenerwartungen, Kaufverhalten, Preisstrategien, Vertriebskanäle, Unternehmenskultur und lokale Traditionen beeinflussen das Ergebnis. Selbst Nachbarländer können sich weitaus stärker unterscheiden, als man erwartet. Was in Schweden funktioniert, kann sich in Norwegen als völliger Misserfolg erweisen.

Bei Senzor arbeiten wir seit vielen Jahren mit Unternehmen zusammen, die sowohl in den nordischen als auch in den DACH-Markt eintreten. Immer wieder haben wir dabei dasselbe Muster beobachtet: Selbst gute Unternehmen neigen dazu, dieselben kostspieligen Fehler zu begehen.

Nicht, weil es ihnen an Kompetenz mangelt.

Doch die internationale Expansion birgt zahlreiche versteckte Annahmen. In unserem „Expansion Playbook“ beschreiben wir die Spielregeln – die Traditionen und kulturellen Feinheiten, die so oft missverstanden oder übersehen werden. Wenn Sie sich an diese Regeln halten, können Sie zudem die kleinen Fehler vermeiden, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Die Annahme, dass Europa ein einheitlicher Markt ist

„In Deutschland hat es funktioniert. Warum funktioniert es in Schweden nicht?“

Viele Unternehmen gehen davon aus, dass Europa einen homogenen Markt darstellt. Andere glauben, dass eine erfolgreiche Vertriebsstrategie im Inland automatisch auch im Ausland funktioniert. Manche wählen den falschen Vertriebspartner, unterschätzen kulturelle Unterschiede oder konkurrieren über den Preis, obwohl sie sich eigentlich über den Mehrwert definieren sollten. Europa mag zwar einen gemeinsamen Markt bilden, die Kunden tun dies jedoch ganz und gar nicht.

Diese Fehler sind nachvollziehbar – lassen sich jedoch auch vermeiden.

Aus diesem Grund haben wir diese Artikelserie für Sie gestartet.

---

Die größten Fehler bei der Expansion

In den kommenden Monaten beleuchten wir die häufigsten Fallstricke, denen Unternehmen bei der internationalen Expansion begegnen. Jeder Artikel erklärt die Bedeutung des jeweiligen Themas, veranschaulicht es anhand von Beispielen aus der Praxis und bietet praktische Empfehlungen für bessere Entscheidungen. Melden Sie sich für unseren Newsletter an oder folgen Sie uns in den sozialen Medien, um über neue Artikel informiert zu werden.

Themen:

• Die Annahme, dass Europa ein einheitlicher Markt ist
• Der Versuch, alles von der Zentrale aus zu erledigen
• Die Wahl des falschen Vertriebspartners
• Die Prämisse, dass sich Ihr Produkt von selbst verkauft
• Das Versäumnis, einen ineffizienten Vertriebskanal zu erkennen
• Die Unterschätzung der lokalen Konkurrenz
• Fehlendes Verständnis der Zahlungsmodalitäten
• Einhaltung von Gesetzen und Vorschriften, aber Missachtung von Traditionen
• Bloßes Übersetzen statt echtes Lokalisieren
• Schwierigkeiten bei der Suche nach einem lokalen Partner
• Kulturelle Unterschiede unterschätzen
• Wettbewerb über den Preis statt über den Mehrwert
• Zu langes Zögern bei der Anpassung der Preise
• Festhalten an falschen KPIs

Unser Ziel ist nicht, Unternehmen für ihre Fehler zu kritisieren.

Ganz im Gegenteil.

Die meisten Herausforderungen bei der internationalen Expansion entstehen dadurch, dass erfahrene Manager erfolgreiche Strategien aus dem Heimatland auch an einem neuen Standort anwenden, obwohl dort andere Regeln gelten. Was in einem Land perfekt funktioniert hat, kann in einem anderen Land zu enttäuschenden Ergebnissen führen.

Glücklicherweise müssen diese Lektionen nicht auf die harte Tour gelernt werden.

Indem Sie sich vorab ein Bild von den Herausforderungen machen – und von Unternehmen lernen, die diese bereits gemeistert haben –, können Sie unnötige Hindernisse überwinden, kostspielige Fehler reduzieren und eine solidere Grundlage für nachhaltiges Wachstum schaffen.

Wir hoffen, dass diese Artikelserie Ihnen dabei hilft, die richtigen Fragen zu stellen, bevor Sie Ihren nächsten strategischen Schritt unternehmen.

Denn bei einem erfolgreichen Markteintritt geht es selten darum, jede Herausforderung zu vermeiden.

Es geht darum, die vermeidbaren Fälle zu vermeiden.

Zum Abschluss

Eine internationale Expansion ist niemals risikofrei.

Die größten Risiken sind jedoch selten diejenigen, mit denen Unternehmen rechnen. Häufiger handelt es sich um Annahmen, die niemand hinterfragt hat.

Wir bei Senzor sind der Überzeugung, dass Erfahrungen dann am wertvollsten sind, wenn sie weitergegeben werden können, bevor Fehler zu kostspieligen Lektionen werden.

Aus diesem Grund haben wir diese Reihe für Sie ins Leben gerufen.

Demnächst

Teil 2 – Unter der Annahme, dass Europa einen einheitlichen Markt bildet

Warum es oft der größte – und teuerste – Fehler von Unternehmen ist, Deutschland, Österreich und die Schweiz oder Schweden, Dänemark, Norwegen und Finnland als homogenen Markt zu betrachten.

Melden Sie sich an, um den nächsten Artikel direkt in Ihren Posteingang zu erhalten.